3PL 창고를 운영하면서 가장 막막한 순간 중 하나는 첫 거래처를 어디서 찾아야 하는지 모를 때다. 물류 운영은 할 수 있는데 영업은 처음이라 어디서 시작해야 할지 모르는 경우가 많다. 창고가 준비됐다고 셀러가 알아서 찾아오지는 않는다. 나가서 찾아야 한다.
그런데 막상 나가려고 하면 어디를 가야 하는지가 막힌다. 이 막힘에서 시작하는 게 3PL 영업의 현실이다.
가장 빠른 시작 — 지인 네트워크
첫 거래처는 대부분 지인에서 나온다. 스마트스토어나 쿠팡에서 판매하는 지인, 온라인 쇼핑몰을 운영하는 친구, 직접 출고를 감당하기 어려워진 소규모 셀러. 이미 알고 있는 사람 중에 물류 대행이 필요한 사람이 있을 수 있다. 찾아보지 않아서 모르는 경우가 많다.
지인에서 시작하는 이유가 하나 더 있다. 신뢰가 이미 형성돼 있어서 첫 계약이 빠르다. 초기에 프로세스를 다듬는 과정에서 실수가 생겨도 대화로 풀 수 있다. 완전히 모르는 셀러를 첫 거래처로 받으면 실수 하나가 관계를 끊는 계기가 된다. 처음에는 관계가 있는 사람으로 시작하는 게 안전하다.
온라인 셀러 커뮤니티 — 수요가 모이는 곳
지인 네트워크가 소진되면 온라인으로 확장한다. 스마트스토어 셀러들이 모이는 네이버 카페, 이커머스 카카오 오픈채팅방, 소규모 셀러 커뮤니티가 영업 접점이 된다. 여기서 직접 광고를 올리는 것보다, 먼저 도움이 되는 정보를 제공하면서 존재감을 만드는 방식이 효과적이다.
“물류 대행 찾는다”는 글이 올라오면 자연스럽게 연락처를 남긴다. 직접 광고보다 반응이 훨씬 좋다. 커뮤니티에서 유용한 사람으로 인식되면 물어보지 않아도 연락이 온다. 시간이 걸리지만 신뢰가 쌓인 채로 들어오는 거래처는 이탈률이 낮다.
프리랜서 플랫폼 — 초기 후기 확보
크몽, 숨고 같은 프리랜서 플랫폼에 물류 대행 서비스를 등록하는 방법도 있다. 처음에는 후기가 없어서 의뢰가 잘 안 들어오지만, 첫 1~2건을 저렴하게 수주해서 후기를 쌓으면 이후 유입이 달라진다. 플랫폼 특성상 소규모 셀러, 창업 초기 사업자가 많아서 물류 대행 수요가 있다.
여기서 주의할 점은 가격 경쟁에 말려들지 않는 것이다. 후기를 쌓기 위한 초기 할인은 의미가 있지만, 계속 낮은 가격으로 운영하면 수익이 나지 않는다. 후기 3~5개가 쌓이면 단가를 올리는 계획을 처음부터 세워두고 시작해야 한다.
오프라인 — 근처 소규모 쇼핑몰·제조업체
창고 근처에 소규모 쇼핑몰이나 제조업체가 있다면 직접 방문하는 방법도 있다. 자체 창고가 없거나 보관 공간이 부족한 업체들이 물류 대행을 필요로 하는 경우가 있다. 특히 오프라인 매장을 운영하면서 온라인 판매를 병행하는 업체는 온라인 출고를 감당하기 어려운 경우가 많다.
직접 방문 영업은 디지털 채널보다 시간이 걸리지만, 한 번 계약이 되면 관계가 안정적이다. 근처라는 지리적 이점을 활용해 빠른 대응, 긴급 출고 지원을 강점으로 내세우면 차별화가 된다.
첫 거래처를 받기 전에 준비해야 하는 것
영업보다 먼저 해야 하는 게 있다. 계약서다. 첫 거래처를 확보하고 나서 계약서를 만들면 늦다. 보관료, 출고 수수료, 최소 보관료, 반품 처리 기준, 해지 통보 기간이 담긴 계약서를 미리 만들어두어야 한다. 지인이라도, 구두로 합의했어도, 계약서 없이 시작하면 나중에 분쟁이 생긴다. 첫 거래처를 받기 전에 계약서부터 완성해두는 게 순서다.
그리고 처리 가능한 물량의 한계를 미리 정해야 한다. 영업이 잘 된다고 물량을 무한정 받으면 서비스 품질이 떨어진다. 서비스 품질이 떨어지면 거래처가 이탈한다. 지금 감당할 수 있는 수준이 어느 정도인지를 알고 영업해야 과도한 수주로 인한 실수를 막을 수 있다.