3PL 영업을 처음 시작하는 사람들이 비슷한 실수를 반복한다. 경험이 없으면 모르고 하게 되는 것들인데, 알고 시작하면 피할 수 있다. 실수 하나가 거래처 이탈로 이어지고, 이탈 하나가 수개월치 수익을 날리는 경우가 있다.
목차
- 무엇이든 받겠다는 태도
- 계약서 없이 시작하는 것
- 처리 가능 물량을 초과해서 받는 것
- 영업에만 집중하고 운영을 소홀히 하는 것
- 견적을 너무 빨리 주는 것
- 상대방의 물류 구조를 파악하지 않고 제안하는 것
- 실수 유형별 예방 기준 정리
1. 무엇이든 받겠다는 태도
영업을 시작하면 거래처를 확보하는 데 급급해서 어떤 조건이든 받아들이는 경우가 생긴다. 최소 보관료 없이, 단가를 낮춰서, 부가 서비스를 무료로 해주겠다고 하면서 계약을 성사시킨다. 이렇게 시작한 거래처는 나중에 단가를 올리기가 거의 불가능하다. 처음에 낮은 단가로 관계가 시작되면 그게 기준이 된다.
처음부터 기준을 지키는 것이 중요하다. 안 되는 조건은 안 된다고 해야 한다. 그 거래처를 못 잡더라도, 잘못된 조건으로 잡는 것보다 낫다. 원가 이하 단가로 들어온 거래처는 물량이 늘수록 적자 폭이 커진다.
2. 계약서 없이 시작하는 것
지인이라서, 급하게 시작해야 해서, 나중에 쓰면 된다고 생각해서 계약서 없이 시작하는 경우가 많다. 계약서 없는 거래에서는 반드시 분쟁이 생긴다. 지인이라도 돈이 엮이면 관계가 달라진다. 계약서는 관계를 보호하는 도구다.
- 최소 포함 항목: 서비스 범위, 단가 체계, 최소 청구액, 분실·파손 배상 기준, 계약 해지 조건
- 구두 합의 보완: 계약서 작성 전 합의한 내용은 카카오톡이나 이메일로 확인 메시지를 남긴다
- 단계적 계약: 정식 계약서 작성 전 간단한 MOU나 견적 확인서라도 먼저 서명
3. 처리 가능 물량을 초과해서 받는 것
거래처가 늘어나는 게 반가워서 처리 가능한 수준을 넘겨 받는 경우가 있다. 물량이 늘면 당일 출고율이 떨어지고, 오피킹이 늘어나고, 서비스 품질이 전반적으로 나빠진다.
- 안전 기준: 처리 가능 물량의 80% 수준에서 새 거래처 확보를 멈추고 여유를 유지
- 증설 계획 선행: 인력·공간 확장 계획이 구체화된 후에 추가 거래처 영업 진행
- 거절의 기준 마련: “현재 운영 가능 용량이 찼습니다. 대기 명단에 등록해 드리겠습니다”는 신뢰를 높이는 거절이다
4. 영업에만 집중하고 운영을 소홀히 하는 것
거래처를 확보하는 데 집중하다 보면 기존 거래처 관리가 소홀해지는 경우가 있다. 새 거래처 1개를 유치하는 데 드는 시간과 비용으로 기존 거래처 2~3개를 지킬 수 있다.
- 기존 거래처 정기 점검: 월 1회 이상 출고 데이터, 오류율, 재고 현황 리포트 공유
- 불만 신호 조기 감지: CS 문의 빈도, 단가 재협상 요청, 담당자 교체 등은 이탈 전 신호
- 영업·운영 담당 분리: 혼자 운영할 경우 주간 단위로 영업·운영 시간 비율을 의식적으로 배분
5. 견적을 너무 빨리 주는 것
미팅 자리에서 즉석으로 단가를 말하면 나중에 후회하는 경우가 생긴다. 상대방의 SKU 수, 월 출고 건수, 상품 크기·무게, 반품 비율을 모르고 단가를 제시하면 수익성을 보장할 수 없다.
- 미팅에서는 서비스 설명과 정보 수집에 집중
- 상대방의 물류 현황 파악 (SKU 수, 월 출고 건수, 상품 규격, 반품률)
- 미팅 후 원가 계산 및 견적서 작성 (24~48시간 내)
- 서면 견적서로 제출 (구두 견적은 나중에 분쟁 소지)
6. 상대방의 물류 구조를 파악하지 않고 제안하는 것
3PL 서비스가 필요한 셀러와 이미 좋은 조건으로 다른 3PL을 쓰고 있는 셀러는 제안 방향이 다르다. 현재 물류 상황을 파악하지 않으면 엉뚱한 제안을 하게 된다.
- 현재 물류 방식 확인: 직접 운영인지, 다른 3PL을 쓰는지
- 불만 포인트 파악: 비용, 출고 속도, 오류율, 커뮤니케이션 중 무엇이 문제인지
- 전환 비용 고려: 재고 이관, 시스템 연동 등 전환에 드는 시간과 비용을 상대방 입장에서 계산해 제안
7. 실수 유형별 예방 기준 정리
| 실수 유형 | 예방 기준 |
|---|---|
| 원가 이하 단가 수락 | 단가 하한선 사전 설정, 협상 위임 범위 정의 |
| 계약서 없이 시작 | 표준 계약서 양식 상시 보유 |
| 물량 초과 수락 | 현재 처리 가능 물량 80% 기준 관리 |
| 기존 거래처 방치 | 월 1회 운영 리포트 공유 루틴화 |
| 즉석 견적 제시 | 미팅 후 24~48시간 내 서면 견적 원칙 |
| 물류 구조 미파악 제안 | 미팅 전 체크리스트로 현황 파악 후 제안 |
현장 체크리스트
- ☐ 단가 하한선 기준 원가 계산 완료
- ☐ 표준 계약서 양식 준비 완료
- ☐ 현재 처리 가능 물량 80% 기준 모니터링
- ☐ 기존 거래처 월 1회 리포트 공유 루틴 수립
- ☐ 신규 미팅 전 현황 파악 체크리스트 준비
- ☐ 미팅 후 48시간 내 서면 견적 발송 원칙 적용