3PL 영업을 처음 시작하는 사람들이 비슷한 실수를 반복한다. 경험이 없으면 모르고 하게 되는 것들인데, 알고 시작하면 피할 수 있다. 실수 하나가 거래처 이탈로 이어지고, 이탈 하나가 수개월치 수익을 날리는 경우가 있다.
무엇이든 받겠다는 태도
영업을 시작하면 거래처를 확보하는 데 급급해서 어떤 조건이든 받아들이는 경우가 생긴다. 최소 보관료 없이, 단가를 낮춰서, 부가 서비스를 무료로 해주겠다고 하면서 계약을 성사시킨다. 이렇게 시작한 거래처는 나중에 단가를 올리기가 거의 불가능하다. 처음에 낮은 단가로 관계가 시작되면 그게 기준이 된다.
처음부터 기준을 지키는 것이 중요하다. 안 되는 조건은 안 된다고 해야 한다. 그 거래처를 못 잡더라도, 잘못된 조건으로 잡는 것보다 낫다.
계약서 없이 시작하는 것
지인이라서, 급하게 시작해야 해서, 나중에 쓰면 된다고 생각해서 계약서 없이 시작하는 경우가 많다. 앞에서 말했듯이 계약서 없는 거래에서는 반드시 분쟁이 생긴다. 지인이라도 돈이 엮이면 관계가 달라진다. 계약서는 관계를 보호하는 도구다.
처리 가능 물량을 초과해서 받는 것
거래처가 늘어나는 게 반가워서 처리 가능한 수준을 넘겨 받는 경우가 있다. 물량이 늘면 당일 출고율이 떨어지고, 오피킹이 늘어나고, 서비스 품질이 전반적으로 나빠진다. 이게 쌓이면 거래처가 이탈하기 시작한다. 한꺼번에 여러 거래처가 이탈하면 수입이 급격히 줄어든다.
처리 가능 물량의 80% 수준에서 새 거래처 확보를 멈추고 여유를 유지하는 게 장기적으로 안전하다.
영업에만 집중하고 운영을 소홀히 하는 것
거래처를 확보하는 데 집중하다 보면 기존 거래처 관리가 소홀해지는 경우가 있다. 새 거래처 1개를 유치하는 데 드는 시간과 비용으로 기존 거래처 2~3개를 지킬 수 있다. 영업과 운영의 균형을 처음부터 의식하지 않으면 거래처 수는 늘었는데 이탈도 계속 생기는 상황이 반복된다.
견적을 너무 빨리 주는 것
미팅 자리에서 즉석으로 단가를 말하면 나중에 수정하기 어렵다. 준비 없이 말한 단가가 실제 원가를 계산해보니 맞지 않는 경우가 생긴다. 견적은 미팅에서 정보를 충분히 수집하고 나서 48시간 안에 보내는 것이 적절하다. 충분히 검토한 견적이라는 인상을 주고, 단가 오류도 막을 수 있다.
실수는 경험에서 배우지만, 미리 알면 피할 수 있다. 이 실수들을 알고 시작하는 것만으로도 초기 3PL 영업의 시행착오를 줄일 수 있다.